Mehmet KÜÇÜKEKEN'in 9 Mart 2024 tarihli yazısı: İkna Yöntemleri

Güzel ülkem Türkiyem,

Güzel ülkemin saf, temiz kalpli, yardımsever, dürüst, masum, milli ve manevi değerlerine sahip çıkan vatansever, fedakar insanları,  

Ve güzel ülkemin kendi şahsi çıkarları için para, makam, şöhret, itibar ve iktidar peşinde koşan zavallıları ile avaneleri,

Ticaret yapan yakışıklı iş adamlarımız, sanayici duayenlerimiz, esnaf kardeşimiz, pazarcı abimiz, koca yürekli işci amcamız, çiftçi dayımız, çalışkan memurlarımız, üretici ve tüketici olarak bizler yani hepimiz;

Günlük yaşantımızda bilerek ya da bilmeyerek ve dahi planlı ya da plansız bir method olarak ikna yöntemlerini kullanıyoruz. İkna yönteminin, uzman gözüyle bakıldığında medya kuruluşları, siyasi partiler ile politikacılar, reklam şirketleri, istihbarat teşkilatları, gizli yasadışı örgütler ve din adamları başta olmak üzere savaşta, barışta, seçimde, ticarette, eğitimde, sağlıkta, sosyal yaşamda, dini konularda, siyasette ve diğer topluma ve bireye yönelik alanlarda profesyonelleşmiş kişi ve kurumlarca etkili ve yerinde kullanımı dikkati çekmektedir.

Ağlayan bebek, eli terlikli anne, silahı hedefe doğrultmuş asker, görevdeki üniformalı polis, çobanın sesi, siyasetçin vaadi, trafik ışıkları üzerindeki kameralar, hakemin düdüğü, hanımın sözü hemen etkili olan ikna yönemleridir.

* İkna anlık bir durum değildir, uzun vadeli bir süreçtir.

* Satış ve pazarlama uzmanları: "Bir şeyi satabilmek için, alıcının o ürünü en az 12 (Oniki) defa görmüş ve üzerine düşünmüş olması gerekir.” der.

* İletişimde sağırlık olarak karşımıza çıkan bir ikna yöntemi ise; Kişi, bir şeyi sürekli söylüyorsa ama onun hayatında bunu göremiyorsanız, artık onu duymazsınız ve siz de uygulamazsınız.

* Duygu durumunu değiştirebileceğiniz insanları ikna edebilirsiniz. Kendilerince bir savunma mekanizması geliştiren, belli bir duygu durumuna hapsolmuş insanları ikna etmeniz zor. Ayrıca, herkesi ikna etmek zorunda değiliz.

* Birini ikna etmek istiyorsak hem görsel hem işitsel olarak duyuları harekete geçirmemiz gerekiyor. Bir şeyi en az 6-7 defa görmeleri ikna olmaları için gereklidir.

* İnsanları harekete geçirmek istiyorsanız onlara isimleriyle güzel bir şekilde hitap edin.

* İkna eden kişinin fiziksel özellikleri ve ses tonu çok önemlidir.

* En temel becerileriniz güçlü sorular sormak ve plan yapmak olmalıdır. Bu durum için önceden hazırlık yapmak gerekir.

* İlk 5 saniye içinde verilen cevaplar bilinçaltı cevaplarıdır.

* Etkin dinlemedeki en büyük engellerden biri; anlama niyetiyle değil de cevap verme niyetiyle dinlemektir.

* Göz teması kurmak “Sen önemlisin, ben seni önemsiyorum.” mesajı vermektir.

* Tavsiye vermek yerine; duyguları ve düşünceleri yansıtmak gerekir.

* Bize söylediği cümleyi olduğu gibi muhatabımıza yansıtmak ikna edicidir.

* İknada, beden diliniz yüzde 55-60 etkilidir ve bu gerçekten yüksek bir orandır.

* Birinden onay almak isteyen insanlar, saçlarıyla ya da gözleriyle oynarlar.

* Bilinçdışımızın bazı ihtiyaçları vardır, bunları tatmin edersek, karşı taraf kesinlikle ikna olur:

  • Önemli bir insan olma ihtiyacı,
  • Takdir edilme ihtiyacı, 
  • Fark edilme ihtiyacı,
  • Onaylanma ihtiyacı,

(Bu 4 ihtiyacı karşılarsak, karşı taraf ürün/hizmet satın alır.)

* İkna ederken güven bağı oluşturmak, ortak bir bağ yakalamak ile ikna edicilik yükselir.

* Belirsizlik iletişimi koparır.

* Net konuşmamız lazım. Bunun için de önceden hazırlıklı olmak gerekir.

* Göz ve beyin arasında, diğer duyulardan 20 kat daha fazla bağlantı vardır. Görsel materyaller kullanmak önemlidir.

* Hipnotik dil kullanımı. “Şimdi/hemen karar vermek zorunda değilsiniz. Siz bir düşünün, bana geri bildirimde bulunursunuz.” demek karşı tarafı müthiş ikna eder.

* Gerektiğinde meydan okumak ikna edicidir. “Takdir edersiniz ki bu konuda uzman benim!”, “Ben eğitmenim arkadaşlar!” demek ikna edicidir.

* Sessizlik can sıkıcıdır.

* Borçlandırma Taktiği: Güler yüzlü ve anlayışlı davranmak, karşı tarafa bir hediye sunmak otomatik olarak karşı tarafı borçlu hissettirir. Karşı taraf da size bir şey yapmak ister.

* Beş Katı Tekniği: Eğer bir şeye “Hayır!” cevabı alacağınızı düşünüyorsanız istediğiniz şeyin 5 (Beş) katını isteyin. Örneğin babanızdan para isteyeceksiniz, talep edeceğiniz tutarın beş katını isteyin sonra istediğiniz miktarı alabilirsiniz.

* İşinizin önemli olduğunu hissettirin.

* Toplumsal onay çok çok önemlidir. Müşteri değerlendirmeleri yani sosyal kanıt çok çok önemlidir. Sizden daha önce ürün/hizmet alanların düşüncelerini paylaşmak/göstermek çok önemlidir. 

* Zor bulunan her zaman değerlidir. Sizin DNA yapınızdan kimsede yok, bu yüzden sizler de en zor bulunan grubundasınız.

* Uzun boylular kısa boylulara göre daha etkilidir. O yüzden fiziksel bir ikna süreci varsa kısa boylular topuklu ya da yüksek tabanlı ayakkabı giyilebilir.

* Zor bulunmak iknadır. Mesela, ücretsiz kargo fırsatı, 5 kişilik kontenjan, uygun fiyatların bugün son günü.

* Sınırlı süre, sınırlı stok ikna edicidir.

* Önce küçük bir ricada bulunacağız, karşı taraf buna ‘’Evet!’’ diyecek. Sonra, daha büyük ricalarda bulunabileceğiz.

* “Sadece o değil!” Tekniği: ‘’Sadece o değil de buna da faydalı.’’ demek ikna edicidir.

* Evet, Evet, Evet! Tekniği: 3 (Üç) kez ‘’Evet!’’ demek karşı tarafın bilinçdışını ikna eder. Burada sizin beden diliniz ve ses tonunuz da etkilidir.

 * Seçenek sunmak ikna edicidir. “Elbise alacak mısınız?” diye sormak yerine “Yeşil elbiseyi mi kırmızı elbiseyi mi istiyorsunuz?” demek ikna edicidir.

* Yer Etme Tekniği: İnsanların hayatında yer ederek, onların hayatlarının bir parçası olacağız.

* Ortak düşman bulma her zaman ikna edicidir.

* Reddedilme korkusu ikna edicidir. “Bunu almazsan / yapmazsan aramızdaki dostluk / arkadaşlık biter ya da zarar görür.” mesajı ikna edicidir. Ama bu çok tercih edilen bir durum değildir. 

* İnsanlarla senkronize olmak, beden dilini taklit etmek, söylediği cümleleri yansıtmak ikna edicidir. Herhangi bir arkadaşınıza benzetmek “Aaa! Benim arkadaşım da böyle, çok severim arkadaşımı.” demek bir ikna yöntemidir.

* İnsanları kendinize hayran bırakmak bir ikna yöntemidir. Gerek konuşmalarınızla gerek kılık kıyafetlerinizle hayran bırakmak ikna eder.

* Söz verdiğinizden fazlasını vermek ikna etme yöntemidir.

Hayat bu!

Savaşa ikna etmek, barışa ikna etmek, almaya ikna etmek, satmaya ikna etmek, oy vermeye ikna etmek,  çalışmaya ikna etmek, yardım etmeye ikna etmek, yatırım yapmaya ikna etmek şeklinde uzayıp giden listede adaletli olmaya ikna etmek, eşit davranmaya ikna etmek, vicdanını kullanmaya ikna etmek, empati yapmaya ikna etmek gibi soyut kavramlar üzerinden de ikna yöntemleri vardır ve günümüzde mağdur, mazlum ve hakları peşinde koşanlar tarafından en çok kullanılması talep edilen ikna yöntemleridir.

İnsanoğlunu asla ikna edemeyeceğiniz iki husus vardır dostlarım:

·  Bir gün mutlaka öleceğine,

·  Bu dünyanın boş olduğuna.

Velhasıl kelam, ölmeden önce ölmeli insan nefsini öldürerek ve dünyanın boşluğunu gönlünün hoşluluğu ile doldurmalı iyi bir insan olarak.

Ve unutmayınız ki;

Bütün hayalleriniz gerçek olabilir, eğer onları ikna edebilecek cesaretiniz ve yüreğiniz varsa!

Değişim vakti, içinde bulunduğumuz şu an’dır!

Yarın çok geç olabilir!

Belki, yarın da olabilir ama:

Yarın, belki de Siz olmayabilir siniz?